文︱WBO团队

将于4月19日在广州举办的WBO葡萄酒商学院16期课程将着重于探讨以下几个问题：1 .酒商如何锁定新生代的消费者？2. 葡萄酒零售模式如何建立？ 这两个问题的核心就是当下行业探讨的热话题门。

话题1：齐饮连锁:——为80、90后而生的葡萄酒精致连锁店

国内的酒类连锁店，大家一说就会想到1919、酒便利、也买酒，但鲜为人知的则是齐饮连锁。这是一家在国内有着60家分店，且只专注于葡萄酒的精致连锁店。走入店内，数百款世界各国不同产区的葡萄酒琳琅满目，价位段从20多元到几百元不等，店铺面积大约50平米左右。而且这家连锁店面的创始人，是一位来自瑞士的女士克劳迪娅Claudia，她从2011年产生这个葡萄酒零售的念头，当年一口气开了4家店，到2019年，经过平稳有序的发展，现在全国超过60家门店，且都单店盈利。

究竟是什么魅力，让这家外国文化极强的葡萄酒连锁店获得成功呢？笔者经过实地考察和内部问询后得出结论：其最高价值点就在于客户的锁定，那就是80和90后，其内部的定位是：做20岁到40岁的人的生意。如何做这部分人的生意，又从以下3点得以体现：1. 产品价格。所有产品的价格从28.8元到800元不等，平均价格在88元左右，且这些产品在中国葡萄酒市场上保持着性价比高的相对优势。这满足了大部分年轻消费者的消费需求。

走进齐饮的店铺，首先映入眼帘的是很多50元价位段的起泡、干红和干白。这在很多店面是无法想象的。因为葡萄酒零售店的货基本不会自己从国外直采，而更多是进口商或者经销商那里采购，而且加价率很高，所以最终价格一瓶波尔多AOC一般也要百元左右，很难做到50元上下。对齐饮而言，为了解决这个问题，他们采取100%独立进口的方式，即所有销售的酒款都直接进口，一手货源，直接控价。2. 大小精致，产品多样。为了节约成本，齐饮的店铺一般都不大，不会超过一百平米，更多在五十平米上下，但是开在相对繁华的区域，拥有自然人流。虽然小巧，但是产品很是多样化，基本上世界各国的葡萄酒种类都有，满足不同消费者的去求。3. 体验感十足。每个门店都开办每周迷你葡萄酒学校，所有葡萄酒爱好者可以一起讨论和品尝最新的葡萄酒产品。这样做的效果就是黏住粉丝，让喝葡萄酒不仅成为时尚的代名词，也成为了一种新兴的生活方式。

本次WBO葡萄酒商学院请到了齐饮的创始人克劳迪娅Claudia女士，将亲自分享齐饮的创业模式和经营理念，很多商业细节诸如门店选址、产品构建、直营与加盟，如何建立内部机制培养店长等也将首次公开。

话题2: 专注于年轻女消费者的 “猿小姐”

2009年的时候，酒行业触电可以说是风起云涌，酒仙网、也买酒等酒类垂直电商在网上开启激战，抢占行业第一。到了2015年，似乎整个互联网已经尘埃落定。如果有人说这时候想在成为一家酒类电商，那极有可能会被否定，因为网上竞争非常激烈、门槛也越来越高。

但是，此时刚开始接触葡萄酒，正在北京读WSET-2的袁旭，在上课的时候发现葡萄酒分类里有一大类叫甜酒，而且是如此好喝，于是乎和同样一起学习的两位小伙伴成立了一个零成本的淘宝店铺——猿小姐的甜酒铺。初生牛犊不怕虎，三个90后的创业者可能想象不到三年后的今天，他们的年销售接近4000万，单单2018年的双十一单日营业额就达到将近400万元，成为淘宝排名第二的酒类店铺，以及全网排名前50强。

如何做到如此成绩？简单说来，一是专注于行业细分，只做甜酒板块；二是迎合消费升级，年轻女性网购的需求在于选择他们能够承担且好喝的葡萄酒；三是推广得力，根据客户画像进行产品包装。具体如何实战？第16期WBO葡萄酒商学院·广州班，请到了袁小姐亲临现场，为各位葡萄酒企业家带来电商运营的案例分析。

话题3: 弯道超车，4年成为起泡酒领域领跑者

长期以来，大家都认为干红是主力，其他品类都是辅助，尤其是起泡酒，一直处于很尴尬的处境，作为一个细枝末节放在产品线的尾部。但是有几个葡萄酒从业者，在2014年的时候敏锐的看到起泡酒对年轻人的吸引力，预测市场会迎来一波起泡酒的发展高潮，于是3个人在青岛成立一家进口酒公司，专注于做意大利起泡酒的进口业务。

这一做就是4年，现在说到起泡天下的名气，可以说酒圈里无人不知，他们创造了也持续创造着“每分钟卖出7瓶起泡酒”的商业奇观，成为国内起泡酒市场最大占有率的企业，并一度拥有中国起泡酒市场的全部25%的份额，而且连续5年成为意大利对华出口瓶装葡萄酒第一名。

这次WBO葡萄酒商学院也请到了“起泡天下”的总经理于洪杰，他对当下葡萄酒商业的理解在于，葡萄酒表面看来是个低门槛行业，但是要做好却阻难重重。小酒商们想要在这个行业里成功，主要的办法只有两点：1.掌控上游；2.终端为王。那么如何掌控上游？如何做好一个出色的进口商，如何与国际大集团在市场上角力而不被淹没？如何做到线上线下管控渠道冲突？这些都是于洪杰先生要给大家分享的干货，争取在小品类里做出大市场。

话题4: 专注体验，让“红樽坊”红遍葡萄酒圈

很多人说开店容易，投入不大，但是收益却很难保证，产品多了压库存，产品少了缺吸引力，如何才能开一个好店铺，上海红樽坊正是这样一个优秀的案例。

说起红樽坊，业内人士可能知道其在勃艮第葡萄酒领域的地位，其以黑皮诺品种为核心的产品，达到了2100个SKU，从2004年成立之初到现在，在一二线城市成功运营了4家直营店和4家加盟店。数量确实不多，但是每个店都深入当地，成为本地葡萄酒的一个标杆。

如何做到如此？本次课程邀请了红樽坊创始人周赛蒙，分享如何在细分领域挖掘商机，建立自己的江湖地位。很多同学一说到精品酒会先点头后摇头，点头在于精品酒是好东西，是长期发展的核心产品；摇头在于难，太难做，因为消费者很多时候还不能理解精品酒的品质，不愿意为其花费更多，若是为了培养他们，则又必须花费大量的时间来做各种品酒会和教育。

而红樽坊是运营精品酒这方面的一个成功案例。

周赛蒙认为：好的线下店不会过时，比如英国就有400多年的BBR酒类零售店，现在依然辉煌。其次在于定位清楚，不能萝卜白菜都去抓。红樽坊是一个以体验为核心的酒类零售店，为此还需要提高店员的品味，经常为店员开展雪茄、名表、名车知识的培训。

周赛蒙也坦言红樽坊的模式不是一天形成，也曾经历过多种模式的不成功探索，曾做社区零售、葡萄酒餐厅都毫无例外的失败了。

运营好精品酒，选品是成功的一半，而且品种尽量齐全。周赛蒙表示：红樽坊酒款展示很多，卖的相对少。核心产品也就150个。在产品体系中，在50元到500+的各个价位段要有合适的比例，客单价50-100元的酒，利润率相对要高一点，而客单价500+的酒款利润却只有10%-15%。

话题5: 大品牌+奢侈名酒，打造进口葡萄酒细分市场？

未来葡萄酒品牌的价值将会凸显，然而作为一个酒商，如何挑选具有潜质的品牌？在与厂家合作的过程中如何借势？如何在特殊渠道和区域市场建立优势？

本次邀请到福建伟达酒业董事长薛德志来和学员分享：整合营销立体打造超级IP。

对于一个从事20年酒类营销的人而言，薛德志见证了葡萄酒市场的几次盘整期。但是各种方式摸索之后，薛德志的团队认准了“品牌酒才是正途”的思路，创造了拉维亭市场突破案例。

拉维亭是卡思黛乐旗下奥诺联盟的一个品牌，刚刚进入中国时并无知名度，伟达酒业运作3年时间就超过了200万瓶，并成为1919体系连续三年的进口葡萄酒销售冠军。作为酒商，不能把所有的风险集中在一个品牌上，必须不断孵化新的品牌，推陈出新。2018年夏天，伟达酒业铁腕手段拿下意大利范思哲的总代理权，最近又谈下兰博基尼的独家代理权。伟达酒业最近几年的蓬勃发展正是沿着“伟达，奢侈名酒”的精准化品牌运作之路。在行业内被称为“红酒哥”的薛德志老师本次将为酒业同仁带来大量干货。

第三方观察：焦虑的当下，哪些葡萄酒新模式是最有希望脱颖而出的？

WBO葡萄酒商学院的院长杨征建老师将会从最新进口葡萄酒数据、经销商的迭代和消费场景的变化等几个方面，来综合当下碎片化市场运营之道。当下是市场疲软的阶段，在大家感到酒难卖的同时，仍然有了一些葡萄酒企业保持了增长。

这些企业的增长来自模式创新，选择了细分领域做领导者，比如一些新兴的葡萄酒工作室、新型葡萄酒供应链企业；要么自建终端或掌控终端，和消费者距离最近；要么资源聚焦，在推广上有强大的创意能力，形成了文创公司+葡萄酒运营商的模式。

杨征建老师的特长在于旁征博引，将数十年来在葡萄酒行业知名的成功和失败的案例进行详细剖解，为同学们答疑解惑，在经营道路上尽量少走弯路，找到对标对象。

第16期WBO葡萄酒商学院，将于4月19-21日在广州粤大金融城酒店举行。这次不仅为各位同学准备以上干货分享，并且在课程设置上也做了再次升级。