（一） 学

学习的心态。心态就是你对待自己、对待别人，对待自己遇到事情的一种态度；针对同样的人和事，不同的人会有不同的心态，从而采取的行动也是不一样的！有这样的一个公式：成功=99%的心态+1%的方法。这就说明了心态对于成功的重要性。心态会决定行动，行动会影响结果。所以，我们要想在直销事业里获得成功，必须要学会从零做起（具备空杯和归零的心态）。直销业务的推广是采取复制的方式，每一个茶商最有效的做法就是100%复制。不需要自己别出心裁去独创。要想复制做的好，首先自己要学好！你刚进来，隔行如隔山，学无止镜，要做到百听不厌，进入潜意识后就能形成习惯了。陈安之老师曾经讲过这样一句话：对同样的知识，只有不断重复16遍以上才能够记住95%。“己所不欲勿施于人”，自己做不好的事情就不要轻易教别人去做。

A .归零的心态学习。
（1）不管你以前在别的行业里做的如何成功，如何有经验，都不要用以前的眼光来看待直销事业，也不要用原来的经验来做直销，因为直销是一个全新的行业，有自己的特点、有自己的做法。任何人都要抱着从零学起的态度，认真学习直销的有关知识与方法。
（2）有做过别家公司的朋友，今天要做华莱，一定要学习华莱的做法，不要用别家公司的做法来做华莱。因为不同公司的产品、制度、经营理念不完全相同，决定了其工作方法、教育模式也不完全相同。
（3）从事直销事业的过程中，不要因为取得一点小小的成绩就自以为是！无论你做的多好，取得多大的成绩，都要不断心态归零，不断回到起点，力求把基本的事情做的更好，同时要不断虚心向别人学习，使自己的能力不断提高，不断成长，从成功走向更成功！

B.学习的内容
熟悉产品知识、黑茶健康知识、公司的背景和制度；掌握各种技能：如零售、一定的茶艺知识、售后服务、观念沟通等。
C.学习的方法。
（1）多参加各种活动，争取次次参与，做笔记，争取做录音，并且要经常整理、做总结。
（2）多向业务指导学习，工作中遇到问题或不清楚的地方不要自以为是，要及时请教你的指导老师，同时要用心观察他如何分析问题、解决问题。
（3）要经常阅读有关资料，最后熟记在心，随时随地可以用自己的语言讲出来。
（4）善于从行动中学习，任何方法都要经过不断演练才能最终掌握。要把每一次的行动当作一个学习和提高的机会；经常总结，争取一次比一次做的更好！

（二） 做（4S）
1、 自我消费（第一个S）
茶商同时具备三种身份，即直销产品的使用者、推广者和经营者。
要成为直销优秀的茶商，首先要成为直销的产品忠诚的使用者。

（1）要用心体验产品，作为直销的茶商自己用产品时，你和普通的消费者不完全一样，你需要认真使用、用心体会，才会发现我们的产品一些具体的优点与好处，才有真实的体验与朋友分享。让直销的产品最先在自己身上起到作用。千万不要自己带着三高跟别人讲安化黑茶可调理三高，别人如果反问你一句，你自己的三高吃好了吗?!你怎么讲？
（2）要做到产品生活化。坚持每天喝黑茶，养成一种习惯，成为生活的一部分。
（3）公司推出的每一种产品，都要在第一时间让自己和自己的家人首先使用。要相信公司在推出每种产品前都会认真地做市场调研。也就是说，公司推出的每一款新产品，都具有很大的市场潜力。茶商如果先用，提前体验，提前了解产品，提前树立信心，就能尽快将产品推向市场。

在开展工作的过程中，有的茶商认为产品自己不需要，或者自己用不起，所以就不想自我消费。问题是，自己都不喝黑茶，如何让别人喝﹖﹗自己对产品都没有真正认可，如何让顾客对产品有信心？！自己都觉得产品贵，怎么让顾客接受你的产品？！所以说，做好自我消费至关重要，每一位茶商伙伴只有“心去体会产品，才能够真实的与别人分享，为下一步的零售工作打下结实的基础。

2、零售﹝第二个S﹞

零售产品是直销茶商最关键最重要的一个环节，需要我们花费大量的时间和精力去做好。同时，零售时又会出现很多问题和障碍，主要是因为我们很多朋友以前没有零售的具体经验。但只要用心学习，敢于不断去行动，相信你一定也能够成为一名零售高手。A、先要调整好心态，克服自己的心理障碍。

（1） 零售绝对是一顶十分有意思的工作
零售时你会触到形形色色的人，你的观念和产品会被越来越多的人接受，你会得到越来越多的人认可。每天都很有成就感，从中体会到无限的乐趣，渐渐地你会发现，你很会做生意，你会越来越会喜欢、越来越热爱这项工作。
（2） 我们的零售产品不是求人，而是 帮人、救人。
在做零售的同事一定要树立“帮人”的思想。你向朋友推荐产品，实际上就是在帮助你的朋友，帮他们找到一种他们非常需要、可以改善他们健康状况、提高他们生活品质的产品。
〔3〕零售是要想到我们不是推销者，而是以产品使用者的身份去分享。
直销的茶商都是产品的使用者，我们的零售实际上是在分享，是向朋友分享作为使用者对产品的体验和了解，推销产品，我们可能没有经验，但分享是一个很自然的过程，这方面的经验每个人都有过。
〔4〕你并不是在赚朋友的钱，赚的是公司付给你的劳动报酬。
首先没必要否认，零售产品可以赚钱，这没什么不好，也没什么不对，付出劳动获得报酬是天经地义的事情。你的朋友向谁买都是一样的价格，况且你向朋友推荐的都是物超所值的产品，而且还要提供优质服务。

价格与产品品质、作用及使用周期等密切相关，不可分割的。怕朋友说价格太高，多半是因为自己对产品还不够了解，自己用一线就会知道，我们的产品不但品质超群而且价格公道，算起来很划算，顾客说价格高，大多数也不是价格的问题，而是顾客对产品了解还不够，没有意识到自己非常需要！
（6） 即使顾客暂时拒绝，你也没有任何损失。
茶商的任务，就是从大量的拒绝中找出接受的人。接受的拒绝越多，你肯定卖出的产品也越多。况且暂绝不等于永远拒绝，从拒绝中你可以了解对方更多的信息，你还有机会在做拜访。
＊ 充分准备、大胆行动。

（1） 零售之前要作详细充分的准备工作。
首先要用心体验产品，详细了解产品及相关的健康知识，并具体分析产品的目标顾客群即产品适合的人群，分析之后你会发现产品在你的周围都有很大的市场，你周围的每一个人或其家人几乎都适合喝黑茶。
① 运用顾客服务手册，列出100人以上的准顾客名单，收集准顾客的详细资料，找出每一位准顾客的具体需求点。经过仔细了解和分析，体会发现每一位朋友都会有需求点：例如你的朋友很年轻可能不喜欢喝茶，但他的父母可能需要。
② 制定每个月的零售目标和每天的拜访计划，一个优秀的茶商每天至少向两个顾客分享产品，每个月销售额至少达到两千元。
③ 针对不同的顾客应作具体准备。拜访之前，想怎样引起话题、从哪里入手介绍产品、对方会有异议如何应对，该准备哪些资料及演示工具等。
④ 会见顾客前茶商要对镜检视自己的仪容，着装整洁、职业化，女士着淡妆，男士胡子剃干净，头发整齐，同时调整好自己的情绪，要让自己以最佳的状态出现在顾客面前，还要提醒自己别忘了带上真诚的笑容。
（2） 轻装上阵、大胆出击。
世界上没有天生的销售高手，行动才是关键。没有哪一本书，没有哪一次培训可以完全教会你零售。特别是新业务员，最需要的是行动力。不要怕犯错误，不要怕失败，要勇于开口，勤于开口。要大胆地讲，兴奋地讲，随时随地的讲，让自己在行动中学习，在失败中成长！
（3） 零售的技巧（略）

3、保荐（第三个S）
当你认识到直销产品有着广泛的市场，并且你又很有信心想把它做大时，如果你找到更多的合作者一起来推广，是不是会把市场做得更大？直销事业真正的魅力是，你用复制的方法，让更多的人一起来做，从而产生倍增的效应。

把你所有认识的人得名字都列出来（包括同学、亲人、同事、朋友……）。列名单时，要列出他们的姓名/电话/身体状况/经济状况/嗜好/需求等。同时，不要给名订单里的人算命，———这个人会不会做？那个人会不会接受？！只要你能想到的人，先把他列出来，至少100人。
（2） 把所列的名单排序
列出了这么多名单后，要有先后顺序才有效率。排序的工作，最好请你的业务指导和你一起来做，他的经验会给你很大的帮助。
A、先近后远。B、先易后难。

C、按需求可列出；①使用过产品并说产品很好的人。②有钱有观念的人③没钱但又很有观念的人。④当在谈健康、财富、梦想时，对现状很多不满的人。

（3） 制定工作目标和计划
排好顺序后，请你的业务指导协助你制定个近期的工作目标；根据目标来采取行动。
（4） 邀约沟通
在行动的过程中，一定要做好ABC法则。它可以让你借力、使力、不费力。特别是新茶商不要孤军作战；做好邀约，让你的老师推荐人指导来沟通，这样效果会更好，注意“邀约不三谈”---电话里不谈；第三者在场不谈；谈不清楚，宁愿不谈。
A:是你的指导老师、会场、资料等可借力的对象；成功率占20%-30%。
B：是指你自己；成功率占50%。
C：是指新朋友；成功率占20%-30%。
B在介绍A与C认识的时候应该推崇A。同时，也要注意ABC的座位安排。介绍与座位的安排与否，很大程度上会决定这次沟通的成败！
（5）在ABC法则运行过程中应注意：
① 沟通前，B要先把C的情况尽可能详细的告诉A，让A对C有个大概的了解。
② 引出话题。您来问A能否抽出点时间帮们谈谈健康知识。
③ A在讲解的过程中，B要认真的听、记笔记，点头、微笑、附和表示认同；不要插话，更不要纠正A说的话，有问题要在讲完后再提问。
④ 沟通结束后，不要马上带C离开，A这时会借故离开一下，B应借机问C：刚才他讲的，你还有什么不明白的地方？等A回来时，B要用自己的语气来提问A，也让A有很好的话题继续讲解下去。
⑤ 临走时借一些资料（不必太多）或一些直销的试用品让C带回家。
沟通结束后，能促成就当场促成，这时，你可以谈谈自己为什么来从事直销：对产品功效的感受，对人生现状的看法，对华莱事业的见解。你可以采取产品见证法，现状危机法来分享。
＊ 五大原则：①推崇你的指导②消极不下传③钱财要分明（AA制）④夫妻要同心⑤不干扰上下级的私生活。

（4） 、服务（第四个S）
华莱事业始与服务，终于服务；只有真正地把服务做好，你事业的根基才会牢固，你的业绩才会越做越大。华莱茶商的服务分两个方面：对产品用户即顾客的服务和对新茶商的服务。
A 服务顾客 顾客购买了你的产品后，你就有责任为他服务好，让他满意！
（1）跟进服务。
在顾客购买产品后的第2天，你应该问他产品开始使用了没有？如果他有什么问题，你就要当场帮他解决，让他无后顾之忧。
（2）长期服务
茶商要与每一位顾客建立长期的关系，争取让他成为你长期的顾客。
a 建立详细的顾客档案，记录产品使用情况。经常与顾客联络，帮他解答疑问 。
b 所以产品都有做好服务，通过服务让顾客更好地认识和使用产品。
c 服务做得好，可以赢得顾客再次消费；同时，让你的服务创造更多的零售。
d 适时引导顾客成为优惠顾客。
B 服务茶商
广义地讲，茶商也是你的顾客，要切实关心、鼓励、帮助、指导他们，让他们在华莱事业不断走向成功。帮助他们成功，你才会更成功。
（1）处处为茶商着想，经常要占茶商的角度，去帮助他们解决在每一个阶段所遇到的问题。
（2）要给茶商具体的指导方案，来协助他们开展工作，如果你有什么好的方法，要及时地复制下去，并且尽快教会他们。
（3）要以积极的心态来影响茶商的行为；多给茶商提供成长的机会；要帮助茶商在他的团队中树立威信。让他们的团队更有凝聚力。
5、天龙八步
在做家庭聚会时，每一位事业伙伴都应该做到:守时、守次序、陪同、点头、微笑、回应、鼓掌、衣着得体。
6、三、三原则
（1）三不谈：不谈政治、不谈宗教、不谈是非。
（2）三不准：不准乱价，不准抢顾客，不准夸大产品功效。
7、要具备老板心态
直销事业与其他行业一个很大的区别是，在直销事业里，每个人都是自己的老板。你不是直销公司的雇员，业务指导也不是你的上司，你与公司以及业务指导之间都是相互独立的合作关系。这一特点决定了只有抱着为自己当老板而不是为别人打工的心态，才能做好直销事业。要经常关心公司发展状况，常回公司看看，要认为我们是投资4980元在做生意。
（1）、学会自我管理
既然自己是老板，就只能自己管理好自己，不要对任何人抱有依赖心理，因为无论公司还是指导老师都没有权利要求你什么时间必须做什么、必须怎么做，要自己安排自己打算，自己做好详细的工作计划，把时间充分利用起来，自己想办法克服各种习惯。
（2） 、要学会独立解决问题
A:尽快掌握一些基本的业务技能，争取早日独立开展工作，如讲课、举办家庭聚会等，能自己做的事情尽量自己做。
B：自己解决存货的问题。手中有存货可以加强零售意识。如果顾客对你的产品很感兴趣时，你身边却没有产品，他可能改变主意的。所以说，今天的订单在身边，明天的订单在天边。而且在直销事业里存货是没有风险的。
（3） 要接受拒绝的雅量。因为拒绝的背后有可能是一片更大的市场。
（4）要有强烈的企图心。

（三）教
就是把你学到的东西，100%地正确复制给你的伙伴，让你的下级部门也能够与你一样怎么来正确运作直销事业！一定要记住：100%地正确复制！
想做好直销，必须做到以下6点：
第一、五大心态
1、学习心态（空杯归零、次次参与、重复学习、投资学习）
2、老板心态（关心公司、理解公司、了解公司、了解产品
）
3、积极心态（不管发生什么事情都是好事）
4、长远心态（积极而不着急、不能有投机心理）
5、感恩心态
第二、六项工具
1、产品（自用、安全库存、销售）
2、资料库、公司的所有辅佐材料
3、笔记本
4、名片
5、其他必备工具（照相机、录音笔、手机、手提电脑）

第三、四S
1、自我消费
2、分享
3、推荐
4、服务与跟进
第四、五大原则
1、推崇公司
2、消极不乱传、旁传。
3、钱财分明：（AA制）
4、不干扰他人的私人生活
5、夫妻同心、男女关系要分清
第五、六个不为
1、不谈宗教
2、不妄凭政治
3、不谈是非（包括其他公司）
4、不夸大产品功效
5、不乱价
6、不抢顾客
第六、每日七件事
1、自用产品
2、学习（看书、听录音带等
）
3、列名单
4、分享
5、介绍
6、积极参与、逢会必到
7、服务与跟进
第七、天龙八步
1、形象（衣着整洁、大方得体）
2、守时（提前到达会场）
3、守次序（带领并提醒新朋友遵守次序）
4、陪同（陪新朋友提前到达会场）
5、回应（积极回应讲师、配合讲师、做好互动）
6、点头（对讲师所讲内容给予充分肯定）
7、微笑（面常带微笑）
8、鼓掌

陈辟濠博士提出的

【中国好生意→黑茶6+1】简单解析。

1.你做的行业，向前看，不会消失的行业/职业是好行业/好职业，这决定了你有没有未来？
2.向后看，不可替代的产品是好产品，否则你就非常辛苦和煎熬。
3.向左看，遵循天地人大道的事业是好事业，日行一善，积德聚福，不要昧着良心赚钱。
4.向右看，现实点说，麻烦少的生意是好生意，君不见，多少人赚辛苦钱都累到不想赚了。
5.向上看，有足够发展空间的项目是好项目，否则，你再努力也是徒劳。
6.向下看，有扎实基础的企业是好企业，否则，随时会树倒猢狲散去。
最后回到原点【意守丹田】→门槛低风险小的机会是好机会。否则，你就是在做赌博式冒险。
随着科技发展和经营创新，大部分企业将被迫离场，大批的员工难以避免要另谋出路。而大多的创新者、创业者必将以失败告终。

这6就是古人说的【眼观六路】→即前后左右上下。1是武林用语【意守丹田】。

我们看看对照《商业价值评估表》，先从经营项目考核，天道酬勤挣钱的时代已经过去，也就是说，选择大于努力，选择不对，努力白费。